BOB体育app从4000多的工资跳到了1600的工资，也就是传说中的幸福行业-婚礼策划师

　　房租：城中村一房一厅（房间差不多2.5米*2.2米也就是5.5平，厅估计也就是8个平方）1100房租

　　和好基友合租，上下铺。每人每个月550，加垃圾处理费+管理费约每个月610元/人

　　上班路程：每天乘车30分钟，走路去车站10分钟左右，车站走路到公司10分钟左右

　　车费：2元，深圳通8折，2*0.8=1.6，每天来回3.2元，一个月24天-25天上班时间

　　电话费：在公司用公司电话，出去了自己打电线年吃饭，深圳那时城中村无证小餐馆约10-15元一顿饭

　　早上3-5元，中午12元，晚上13元，每天约30元吃饭，一个月30*30=900

　　上班时间9点-18点，加班没有加班费，迟到1分钟10块（忘了是5分钟内还是，反正我都是提前到）

　　在这里要特别感谢我那组的同事：Summer，Norico，锅锅和Sabrrela，把一些简单的单交给了我，并且教我怎么谈客户，甚至于带我谈客户。

　　所以：我那时候总结了一点，就是：交际，特别重要。你交际好，同事愿意帮你，你才有了转正的机会。

　　（补充：那时候其实我的主管Summer是我朋友的朋友，她也照顾了我很多）

　　注意了，500的绩效你永远拿不满的，所以如果你没有客户，你一个月也就是2200-2300之间，这个工资在深圳，还是饿死的节奏。

　　提成3%也就是1万的婚礼，你的提成是300.（只是婚礼策划，不涉及酒席的费用，因为酒席的费用是酒店收取的，和我们半毛钱关系没有）

　　10月份的时候，我上面提及的帮助过我的Sabrrela离职后结婚，那时候我请假，过去帮忙婚礼执行。

　　在她婚礼上也认识了不少以前从这家公司出去的前同事（所在公司被称为深圳婚礼行业的黄埔军校BOB体育官方网站，培养了无数的婚礼策划师，流动性居整个行业首位）

　　后面不知道为嘛被公司知道了，11月初，公司经理找我谈话，说我不适合做策划师，让我转岗去做搭建工人（逼你自动辞职，这样他不用多付一个月工资）

　　后面在我主管的争取下，公司给了我“半个月”的工资-800块，然后当天就让我收拾东西走人。

　　然后开始面试，面试第一家公司后给了offer，但是那时候还是想再看看，所有没当场答应。

　　刚刚面试完走出来，刚好接到之前说的帮助过我的Norico的电话（她也已经离职了，我和同事玩得好，不会因为别人离职后就不理人家）

　　她在之前从这家公司出去后的同事那里上班，刚好问我在干嘛，我说刚面试完，聊了几句话挂了电话。

　　刚过去那会，差不多半年多，一直也是没什么客户，渠道也没开展好，所以一直是老板给客户，然后自己谈。

　　半年后，渠道开始有进展了，客户陆陆续续来了。自己的业务能力也开始提升了。

　　终于，在最高峰的时候，有一个月的工资到了9千多（那年我的平均收入是4800元/月）

　　依旧，不忘我的交际，参加行业交流会，参加行业分享会。认识了很多大咖，也认识了很多和我一样苦逼的策划师。

　　后面，第三家公司的主管还是会隔1，2个月来找我吃个饭，聊个天，翘个墙角。

　　直到，老板小孩满月后，有一次，老板在和另一个同事谈话的时候，谈到了我，说我各种参加活动，有远见，找下家（类似意思）

　　所以还是劝告：在职的时候，参加一些活动，能低调，也还是低调一些。毕竟这个行业太敏感。

　　不过，在这里还是要感谢我的第二家公司，老板怀孕后很多事情都交给我做，我也因此学会了很多婚礼在统筹过程中乱七八糟的东西，可以说，我现在开的公司，很多的一些经验或者是说方法，都是在这家公司学的。

　　比如：定酒店，定专业人员，选婚纱，选婚纱摄影机构，协助列婚礼购买清单等等等等

　　另一个我大学是在深圳上的，本身大学社交也比较广，客户资源也是乱七八糟都会有（刚毕业那会身边朋友哪有那么快结婚，这会儿开始陆陆续续结婚了BOB体育官方网站，所以我的客户也就源源不断了）

　　顾问底薪3000+3%提成，顾问服务费收1000，500给顾问，500给公司

　　为什么，就因为在签委托婚礼定制合同的时候，定金5000，后面还跟了一句线为顾问服务费。

　　没事情忙的话，你可以稍微自由点（还是必须在公司待着，只是不强迫你做乱七八糟的事情）

　　不需要每天写工作日报，报告自己每天做了什么什么事情。（上2家公司都要写BOB体育官方网站，淡季的时候真的是绞尽脑汁都写不出来）

　　后面，慢慢的，市场竞争大了，公司的成本控制和我们的销售要求严格不匹配，顾问经常和策划师因为成本的问题撕逼，甚至于发生过，策划师为了节约预算，使用灯具路引然后不考虑走线，直接在外面，也不加层地毯我婚礼现场和策划师吵架。

　　朋友的婚礼肯定第一件事想到的就是你，所以在第一家到第三家公司，我都做过朋友的婚礼，但是，有一个很心塞的事情就是

　　我的包红包的方式比较专业性，根据交情和酒店等级去包，666，888，1000都包过

　　后面，今年3月，我秉着大潮汕人“爱拼才会赢”的想法，出来和几个小伙伴，开始了我们的“诗与远方”之旅。

　　的行业。07年入行，原因很简单：想创业+认识了一个这行的朋友+这行业没巨头门槛低启动资金少。入行以后，就进入了两年目标是生存下去的挣扎期。期间有兴奋，但更多是惶恐和不知道何时就倒闭的压力。再后来，公司的第一次实现盈利，第一次接千万婚礼，第一次办行业活动，第一次从顶级VC融资，都是激情的来源，却又一直感觉挫败大于成就。

　　其实，之前，一直说不出来具体的是什么原因让我一直在这个行业做下去。但现在终于有了。婚礼行业发展十多年，“婚礼策划师”是最影响客户体验的核心角色，却反而一直是流动性最大，最不稳定的角色。

　　我希望，未来几年，能尽全力解决掉所有让优秀策划师被迫离开婚礼行业的问题，帮助她们做好婚礼，提高收入，获得尊严，有平衡的人生。

　　我把策划师的工作内容，分为三篇文章来讲，前两篇谈过了婚礼的产品和婚礼的服务，点下方链接可看：

　　在谈这个话题之前，想先介绍一个行业类型：专业服务（professional service）行业。

　　比如法律服务、审计服务、税收服务、工程设计服务、人才猎头服务、市场调查服务、兽医服务、护士及理疗师服务，等等。很巧，在我入婚礼这行前做过咨询顾问，就属于专业服务。

　　当时我们销售项目的过程，就是向客户展示，我们是如何理解他们的需求、会如何解决他们的问题的过程。

　　比如，我毕业后接触的第一个项目，是帮一家世界500强企业，判断他们的一个产品是否应该进入中国市场。

　　在销售的过程，我们先向客户展示了我们在这个行业的经验和理解，然后是介绍做这个项目的框架，接下来我们会做哪些工作来判断这个产品进入中国市场后会遇到哪些挑战，该如何解决，长期是否有利可图，等等。我对专业服务的销售的理解，就来源于这些工作经历：

　　我们那时候打单，都是越大的单，由越高级别的顾问带着去销售。因为越大的单子，需求越复杂，越需要高级别的顾问。

　　我还记得当年在咨询公司给客户做的报价形式，主要是做这个项目，需要几个不同级别的顾问分别工作多少天。每个顾问的收费是一天几百几千美金不等。在我入行后，最初了解婚礼策划主要是通过学习国外的各种策划师教材。在学习的过程中，我对婚礼策划师这个角色的认知，就是一个专业服务者，和律师、会计师、咨询顾问是一样的。只不过是针对消费者的专业服务。

　　了解了上面的信息，再回过头聊聊婚礼的销售是什么。因为我个人入行前后的经历，美薇亭从来没有销售岗。最初是和一些同行聊天时，我接触到了“销策一体”这类的词。我是有点不理解的，因为在我的概念里，一体是当然的。从来没想过为什么会有人专门做婚礼的销售。

　　我个人的了解，应该是在2007年前后，婚礼策划公司都比较小，300-400万年收入就算不错了。这时，开始有婚庆老板琢磨，为了把公司做大，能否像影楼那样，把婚纱照产品化，弱化摄影师，从而实现流水线操作。这些婚庆老板也想把婚礼产品化，于是，婚庆套餐和销售岗位就同时产生了。销售卖套餐签单，然后转给策划师做婚礼。

　　销售这个事本身，对客户的婚礼是没价值的。但多出来的这个岗位的成本，却只能从婚礼的利润中产生。客人买的是主持、化妆、花艺、灯光等等和婚礼庆典相关的产品及服务。销售岗位和产品服务无关，却占了相当大的一部分成本。通过一些公开财务数据的婚礼公司和我个人的了解，有销售的套餐公司的毛利润，平均比没有销售的定制公司的毛利润高20%左右。很大一部分就是用来cover销售团队的成本。

　　可能会被过度承诺。卖套餐的销售很多都没有婚礼经验，更谈不上对婚礼需求的理解。他们一般只能搬话术，讲自己的套餐多划算，为什么要选择他们，其他公司有什么问题。客户在筹备之初，什么也不懂，婚礼策划这个事又比较虚。销售拿的是提成，为了签单，很可能会做出一些“这个套餐足够了，东西很多了，你想要的可以做到”这样的过度承诺。

　　同样的需求，又要再说一遍。销售一般都没有策划经验。如果客户选择了套餐公司，很大几率会把跟销售讲过的自己的需求，再跟策划师说一遍。

　　虽然我没想到销售对客户有什么价值。但“套餐”这个东西，对低预算用户，是有一些价值的。

　　套餐更像一个物料清单，能让用户快速知道自己花钱买了什么，在筹备初期，降低了用户一些学习成本。

　　如果是预算高的客户，这个物料清单就失去了意义。就像装修，同样80平的房子，3-4万装修预算，能参考一些装修套餐。花10多万装修，根据个性化需求，变化很多，套餐就失去参考意义了。

　　随着筹备的推进，客户对婚礼一定是越来越了解的。如果销售为了签单，有过度承诺行为。策划师在接到客户时，就要先安抚客户的抱怨，不能和客户有一个顺畅的开始。

　　有销售的公司，销售拿套餐的提成。策划师拿套餐升级部分的提成。这种薪酬制度，会把热爱婚礼的策划师向二销的方向上带偏。也容易诱发客户的不满，甚至投诉。

　　有销售的公司，策划师的任务也高。北京这类公司策划师一年甚至会做50-70场婚礼，成为执行婚礼的机器。不可能在每场婚礼投入很多精力。服务的颗粒度也比较糙。此处有一点值得讨论。有人说，设立销售是为了分担了策划师的精力，让策划师可以把精力放在策划上。这个理由不成立。如果没有销售岗，策划师自己完成销售工作，一年做一半的婚礼，赚2个人的钱，对用户和策划师都更好。

　　很难接触到中高端客人，专业发展有天花板。把婚礼当产品卖的销售，是很难理解客户需求的，尤其是中高端用户的需求。所以，中高端用户不容易被销售搞定，那么在这类公司工作的策划师，自然就很难接触到中高端用户。

　　先看这么做的好处。假设一家公司有15个销售和15个策划师的公司，一个策划师人均一年做60场婚礼，则全年900场；假设另一家公司有30个策划师，人均一年做30场，全年也是900场。

　　中高端用户需要的是真正的顾问。卖套餐的销售，是get不到中高端客户的需求的。10年前，市场和用户处于混沌状态，这种公司还是有一定量的高预算客户的。随着消费升级，客户越来越懂、要求越来越高，这种公司的中高端客户比例在降低。

　　策划师做到一年60-80场，已经是精力的极限了。想做一些高预算客户？这种客户不会选这样的公司的。想多花时间把婚礼精雕细琢？没时间。很难产出好的案例，中高端客户就更难被吸引来。恶性循环。婚礼策划属于专业服务，销售是售前的服务，而不是一个岗位。策划师进行销售的本质：挖掘用户的需求、告诉用户自己将如何为TA实现婚礼需求，从而签单。不同级别的顾问服务不同预算区间的客户。

　　对用户是有价值的，这就是用户想要的。对策划师的成长也是有价值的，这才是真正的婚礼策划师。因此，优秀的婚礼策划师从来不担心自己的业绩。脱离策划能力谈销售能力，没有意义。设定销售岗位，对客户和策划师都没有太大价值。只对想快速增加交易额的公司有一定价值，但同时，这个模式也决定了公司只能在中低端市场增加一定的交易额。

　　严格意义上说，离开这个行业也有2年多了，虽然在这几年中自己独立承接了一些婚礼，没有完全脱离开这个行业，但在这样一个瞬息万变的大环境下，不敢妄加评论整个行业如何如何，只能浅显的谈一谈我对这份职业的理解，希望对你有所帮助。

　　简单来讲就是与客户沟通、与合作商沟通、构思整体方案、现场执行（根据公司不同，工作内容可能会有不同BOB体育官方网站，现在有很多婚庆公司为了避免策划师掌握过多的资源而另起炉灶，将策划环节和现场执行环节分开给不同的人）。

　　1.学会谈单：学会如何通过短短几十分钟的咨询，快速了解客户的婚礼需求、心理状况、财务情况，以便更好地为其创作出适合他们的婚礼。

　　2.学会追单：追单不仅仅是在咨询之后简单打个电话就了事的工作，这里面也有很多学问，要掌握好度，这里就不展开说了，切记不要搞得自己像是推销公司的。

　　3.学会做方案：一个好的方案涉及太多知识面这不用我多做赘述，这里强调在做方案之前的其他细节工作量，比如：要充分了解客户的喜好需求，挖掘他们与众不同的特点；前往婚礼场地丈量准确尺寸、与场地负责人见面沟通细节；在自己有了初步方案后与各个合作商沟通是否能在符合预算的情况下实现，如果不能需要重新考虑新的能够满足预算的想法和布置，往复沟通直至你自己、合作商、客户多方达成一致。

　　4.学会沟通：方案敲定后，需要跟包括但不限于视频设计、平面设计、花艺设计、灯光设计、舞美设计、场地负责人、主持、化妆、摄影、摄像沟通落实你现在手中成型的方案，安排好各种道具制作的时间进度。同时，你还要完成与新郎、新娘、双方父母、伴娘、伴郎以及客户方的所有工作人员的沟通，告知他们需要在什么时间去做什么样的事。

　　5.handle住现场：婚礼前一天需要搭建、布置及彩排，在这里给你打个预防针，当酒店有晚宴的时候，基本上通宵布展应该是没跑了，开始我经常在婚礼头一天半夜3、4点回家睡2、3个小时就起床，后来我买了个睡袋，这种情况就睡在化妆间或者宴会厅的圆桌下。婚礼当天，你需要全程掌握好时间，安排好场督配合婚礼每个环节的进程和道具的准备。在婚礼彩排和婚礼当天的现场，会出现很多意外情况，你需要强大的气场handle住现场的突发状况，这气场来源于你对所有细节的了解和自信。

　　6.婚礼收尾：婚礼仪式结束后，需要及时敦促摄影师和摄像师制作好婚礼当天的照片和视频，修片风格应在婚礼之前与客户沟通好。将摄影作品及摄像作品交接给客户后，一场婚礼的工作量基本也就结束了。

　　行业内普遍收入构成状况是底薪+提成，底薪一般偏低，提成根据公司不同，相应的份额也会有波动，现在业内的具体数字因为没有做过多了解，所以就不在此多说了（或许已经改变了结构也说不定）。只提供我2010年时所在公司的薪资情况，底薪1500/月，提成每单报价的3%。要知道我一个学测控技术与仪器专业毕业的人去做了这样一份工作，一年多的时间拿着这样一份薪资，知道我决定的时候我家简直要炸锅了，母上曾经一度把我这样的决定上升到了自私自利从不为别人考虑的不孝行为，然而我还是坚持了下来，因为对这个行业有种说不上来的热爱。一年多以后，老板觉得我踏实肯干BOB体育官方网站，将一个为期一整年的集体婚礼项目给了我，那时候开始薪资才有所好转，不过也就是核算下来一年不到7W的收入，但是那时候很满足。所以，想入行门槛并不高，但是刚开始一定是非常辛苦的，收入也一定不会很高，但是如果真的喜欢这个行业，坚持下来，一定会有所收获，而且不仅仅是在金钱方面。

　　这部分其实连我自己也没有想好，因为行业目前处于发展中阶段，很多行业模式还在不断的被摸索。不像很多已经成型的行业，这里没有一个固定的模式指引你今后会如何发展、怎样晋级，然而我始终认为这就像乱世出英雄，凡是这种乱象环境下，反而更可能找到属于自己与众不同的路。

　　很多人说婚策是个青春饭，过了多大年纪跟不上当下年轻人的想法，这时候除非自己当老板，否则没有发展前景。但是我觉得这个行业就像中医行当，属于越老越吃香的行业，当你三四十岁的时候，可能没有年轻人有活力，可能没有年轻人思想开放，可能没有年轻人更了解年轻人，so what！你有那个年纪的沉淀、积累、气场和风度，并且上面的那些劣势也只是可能而已，你或许比年轻的策划师更了解当下的年轻人在想些什么，因为毕竟当年你也是从那里一步一个脚印走过来的。

　　我始终认为不论从事什么行业，都需要有职业信仰，尤其是这种“极其好骗”的行业。婚礼行业跟旅游业类似，客户不到真正体验的那一天，不会知道将面临什么，不像买化妆品可以试，买衣服可以挑，服务这种无形的东西很虚无缥缈。然而跟旅游业不同的是，一次糟心的旅途可能就堵心一段时间，一场糟心的婚礼可能就是终身的遗憾。所以，如果你真的入了行，请时刻提醒自己不忘初心，不要因贪图眼前的利益而忽略了客户真正的需求，否则可能眼下是真的赚了，但是今后的路会越走越窄。

　　当你在某个领域做到十分专业，可以凭借真诚取得他人信赖的时候，必定是受人尊重的，尤其是这种被人需要的行业。每次熬夜布展看着自己水肿的脸，或者不被理解、自认为非常完美的方案因种种原因不能得以实现的时候，都会觉得倍感辛苦。然而当婚礼结束，客户及他们的家人真挚的拥抱、感谢的短信、道谢的电话、甚至去度蜜月给你带纪念品、知道你备孕给你寄代购叶酸、面临人生重大选择时听取你的意见，这些时候，你会觉得一切辛苦都是值得的。或许有人会觉得我太鸡汤，但是婚礼这件事本身就是碗浓厚的鸡汤不是么。

　　最后，附上近期我的作品现场图几张，很美吧？愿你也能因为这种美而爱上这个行业。

　　婚礼策划到底做了什么，这是一个特别虚拟的工作，幸福？美丽？或者其实就是给很多姑娘造了一个梦，一个她们憧憬了二十多年的新娘梦，梦想着穿一个很大很美的婚纱，一个特别美丽的场景，一个完美的男人，一个感动的誓言。是一个理性跟感性并存的工作，需要感性的去体会每一个你遇到人的故事，经历，感同身受。同时需要理性的去实施这个美梦。

　　很多人问我们，有没有见过特别奇怪的要求啊，是不是有像失恋三十三天里那个新娘一样，要求满天繁星啊？ 当然有。这个时候，婚礼策划就是那个理性的使者，什么可以实现，什么不能做，婉转并且合理的拒绝才是专业的表现。

　　每个策划师，坚持做婚礼的理由都不一样，有的是因为喜欢装饰美的过程，有的是喜欢爱情的样子，有的是喜欢导演的感觉。而且最后大家的体验也不同，从业久了，有的策划师会珍惜爱情的珍贵，有的人会觉得亲情的难得。个人性格不同，所以每个人最终的收获也不一样。

　　辛苦，通宵，没有节假日，没有休假，没有时间陪家人，朋友特别少，这个是行业的硬伤，而且没有避免的可能。有人形容，这是一个赚得起，但是赔不起的工作。

　　中有系列文章进行了分析与解读，包括对婚礼目前的行业数据，行业的发展情况，以及对未来的发展预测等。同时还有对婚礼与互联网结合的分析，对婚礼消费者的分析等。